种猪企业,要想市场经济浪潮中生存发展获利,不仅有赖于它的技术能力和生产能力,还有赖于它的营销能力,俗话说“会养不如会卖”道出了种猜企业营销的重要性,只有通过营销,种猪产品的价值才能得以实现,种猪企业才能创造经济效益和社会效益。任何产品都会遇到淡季,养猪目前就遇到了。仔猪无人问津,种猪有价无市,这个阶段是最考验我们种猪企业营销战略的时期,营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的养猪户,因此种猪企业既要有战术性的短期行动,又要为赢得战略上的先机做长期的投资。众多企业家总结的经验认为:只有在控制好投入产出比的前提下,保证一定的宣传投入,保持基础宣传的连续性、有效性,才能确保市场健康稳定的发展。
我们种猪企业面对生猪行情低落的时期该如何应对呢?
第一,坚持旺季营销管理工作的基本内容。
1)对种猪市场的发展趋势,政治因素、政策因素对本行业或种猪场的影响,本行业高科技发展的方向,各个地区种猪的需求量,不同养猪户不同购买心理,为什么要购买那一家种猪场的种猪进行调查;其次应调查同行业各个主要竞争对手状况、实力、产品的优缺点(种猪的性能、体型外貌等)及发展趋势,市场占有率、广告、价格、销售渠道、服务质量等营销策略各方面的调查,并调查近期内是否有新的竞争对手进入市场。种猪场自身分析应包括本场的竞争环境、市场知名度、促销效果、种猪的质量和用户使用效果,本场种猪的市场潜力,员工的素质和接受新观念、新技术的能力,技术力量及其应用,企业文化、管理水平、生产成本,作透彻的了解,采取相应的对策,做到知已知彼,以求百战不殆。
对于占淡季销售总额比例较大的区域市场,公司将继续在该处进行广告运动,并将由销售旺季的种猪性能的诉求,逐渐转向企企业品牌的认知,力争淡季的厂告投放能够最大水平提高公司的知名度,迎接旺季到来。
2)检查销售渠道的运行是否健康、有效。根据各经销商或区域业务员的销售业绩,以及对合约的履行情况,为之划分级别。冉根据经销商级别高低确定具体的提成比例,做到奖赏分明;合理的利润返还制度司以激励经销商与业务员的销售劲头,为销售额的“淡且有持”奠定坚实基础。
3)集中力量搜集需求信息。通过政府部门咨询,同行业之间的交流,本行业报刊信息、访问养猪企业及专业户、邮寄质量服务跟踪卡、行业电脑信息网络等方式进行。淡季来临,企业的销售额明显减少,每一条需求信息都如至宝。可以确立市场需求信息专人负责制,并将电话传真信息、互联网信息、大客户信息的整理工作,交由专人负责,随时有需求,立即做反应。此举非但为企业淡季销售额及利涧创造提供了保证,更由于对信息的及时回复,大大提高了客户满意度。
企业向客户提供优质种猪的同时,应伴以规范的全而服务,使客户得到最大的满足,进而成为种猪场最忠实的和最长久的主顾,种猪企业应以“想方设法使养猪企业和养猪户盈利”为存身立世的根本理由。通过服务,消除种猪使用者的各种顾虑,维护产品在他们心目中的形象,提高本企业的信誉。种猪企业应从以下各方面创优质服务:
a、制订种猪企业的服务理念,并将历年灌输全体员工的思想和行动中去,孙子曰“上下同欲者胜”,集中统一的观念体现在企业的信念和凝聚力上“您的合理要求,就是我们应履行的义务!”
b、完善服务机构,提供全面的服务项目:
售前服务:为新建种猪场提供规划、设计服务。提供生产人员的生产技术培训;
售中服务:为用户提供优质种猪和系谱,解决运输问题,提供少量本场饲料,避免种猪到目的地后因饲料改变而应激;
售后服务:实行质量保证承诺,对售山的种猪的使用情况进行跟踪,种猪生产者应对其出售的种猪质量应给予保证,如果所售出的种公猪在正常管理条件下不能配种,经鉴定后,种猪场应以商品猪价格提供优良公猪给予补偿,和生产场为用户提供管理和技术咨询,解决生产上出现的一些问题,帮助种猪使用者养好种猪,并向用户推荐使用效果较好的养猪上用品,如饲料、消毒药、设备等。
c、培养批其有良好服务素质的的工作人员;
d、根据客户新需求调整服务内容与服务方式;
e、建立客户管理系统,包括用户档案卡和用户投诉管理档案,设计种猪质量跟踪卡,及时将用户意见反映回来作管理决策之用;重视客户投诉:这是一种机会,是改善各项管理、消除失误,加深
与客户联系的机会。
f、重视跳槽顾客的意见:通过深入了解跳槽客户的原因,可以发现经营管理中存在的问题,采取必要的措施,防止其它顾客跳槽,有时还可以促使已经跳槽的顾客重新购买本企业产品,与企业建立更稳固的合作关系;
g、组织用户现场交流和联谊活动等:可能有人会说:种猪市场还没有发展到和其它行业那样激烈竞争的程度,没有必要花这么大的精力、这么早就去抓客户服务。我们且不说服务好顾客、让顾客满意是企业的天职,就单从企业自身
利益考虑,要想在今天和明天市场竞争中取得优势,超时一步,肯定也是必须要做的事,也是种猪企业经营管理者具有长远战略目光的体现。
第二,总结营销心得和失误。
看上去很美的计划、策略,由于受到市场变化冈素,即市场变量影响,都会自失误或不尽人意的地方。因此,很有必要在淡季对企业旺季的营销工作做出评估,找出不足之处,认真评析,全员参与。“酒香小怕巷子深”这一古老的生意圣经已经过时,“王婆卖瓜”的古训则成了现代营销的箴言,国外有句广为流行的妙语生动地点出了广告的作用:“想推销产品又不做广告,犹如在黑暗中向
情人递送秋波。”在竞争激烈的种猪市场上开拓发展,广告是沟通企业及其产品与客户的桥梁,
第三,开展营销人员培训。
淡季时,根据各个营销人员的表现,选出能力相对薄弱的员上进行培训,避免人心惶惶的局面,而是使员工对企业的感情得以加深。培训寻找客户的技巧:通过各地农牧主管部门和养猪行业协会提供信息,从电话号码本和各种广告、工商目录寻找目标猪场;利用现有的客户介绍新客户的办法:在特定范围内发展一批“中心人物”(在畜牧行业中有影响的专家和有关人员)并在他们协助下,把在
范围内的准目标顾客找出来;采用纵横联合的战术,与有共同目标的非同行业单位(如饲料、动物保健的行业)携手合并,共享目标顾客
第四,同访客户
客户是企业的衣食父母,如果说去年种猪卖的太好了,没时间拜访那么多的客户的话,现在恐怕是最好的时机了。很多二元场需要原种场的信息,农户需要二元场的帮助,在客户最需要你的时候出现,可以使他们忠诚度大大提高。因此很有必要派营销部门负责人对客户进行回访,倾听客户对公司营销政策、服务质量、种猪使用情况的声音,认真记录向公司管理层书面汇报。根据回访的反馈的书面资料,再对其中比较重要的客户登门回访或电话回访,决不马虎。
第五,树企业形象
企业形象是企业的一种无形资产,种猪企业要想在市场竞争中处于有利地位,就需要从更长远的意义上来考虑自己的营销活动,塑造良好的企业形象、树立种猪使用者的信心,为种猪场将来创造良好的营销环境,对种猪场的长期销售有明显的促进作用。
“商战始于庙算”,庙算周密就能取得胜利,庙算疏漏就会失败。综观市场竞争的斗智斗法,其规律与兵家之筹算相应而暗合,道理同出一辙,种猪企业要在风云变幻的种猪市场上立足,必须制订周密的营销策略,根据市场的变化,以变应变,不断创新,先走一步,率先形成强有力的竞争优势,营销策略是种猪企业打开市场之门的金钥匙。
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